¿Necesitas vender tus servicios de salud y no sabes cómo?

Es muy frecuente encontrar que a los profesionales de la salud les cuesta mucho vender sus servicios de salud fácilmente; por alguna razón olvidan que vender es servir, que es un acto de amor que te permite entregar a tus pacientes lo mejor de ti, que es un vínculo entre personas, que se necesita ser valientes para vender y que el pago por tus servicios no es más que la transacción más que justa que debe considerar la preparación que requiere cualquier profesional de la salud para lograr la excelencia (lo que invierte en formación, equipamiento, el servicio entregado, tiempo, costos fijos, etc).

Partamos de la base que tienes un servicio excelente, de otra forma, no deberías vender tus servicios.

Si eres una de esas personas a quienes se les dificulta vender servicios de salud, tienes un tabú en tu mente sobre las ventas, tienes una idea negativa de que la gente te vea como un “vendedor”, pero reconoces su importancia y estas dispuest@ a aprender técnicas y mejorar así los ingresos de tu consulta o clínica, este artículo es para ti. Necesitas vender y debes tomar seria conciencia de esto, y vender activa y eficientemente de lo contrario, tus utilidades serán muy pocas y tu negocio caerá tarde o temprano en crisis financiera, las ventas generan el flujo de efectivo que tu negocio necesita para mantenerse funcionando y poder crecer.

A continuación te daré algunos consejos prácticos y económicos para comenzar a mejorar tus ventas a partir de hoy:

1. Si no sabes como vender, compra un libro o un realiza un curso de ventas hoy mismo y empieza a aprender del tema. Si lo sabes, entonces asegúrate de capacitar a tu equipo para que lo hagan como tu quieres. Todos son vendedores potenciales.

Te recomiendo el libro: #YoVendo de la conferencista Karen Montalva, el cual te abrirá caminos y te dará la formula de las 3V, te enseñará sobre el embudo de las ventas y a cómo sorprender a tus clientes. Obtén más información en www.karenmontalva.com

2. Crea un buen plan de incentivos por ventas para que tu equipo este constantemente motivado a vender.

3. Crea herramientas de ventas que faciliten y unifiquen el proceso para todos: Artículos científicos de apoyo, imágenes, catálogos, videos, etc

4. Crea campañas activas de referidos con un sistema de compensación que estimule a tus pacientes y conocidos a derivarte pacientes.

5. Define un factor diferenciador especial, algo que tu estés dispuesto a hacer y que tu competencia no hace para que agregues valor a tu servicio. Debes tener en claro que PRECIO no es igual a VALOR.

6. Periódicamente, crea ofertas, eventos o nuevos servicios que atraigan la atención de nuevos pacientes.Mantén a tus pacientes actuales constantemente informados de las novedades de tu clínica o consulta.

7. Piensa ¿Quiénes no son mis clientes? Sí! tus NO CLIENTES, una vez que lo descubras sabrás cómo reaccionar ante esto y cómo encontrar nuevas oportunidades en tu mercado potencial.

8. Define exactamente cuanto dinero debes generar en tu clínica o consulta diariamente para que controles el cumplimiento de tus metas de ventas y trabaja para lograrlas evaluándolas periódicamente, idealmente en periodos muy cortos, semanales o máximo mensuales. Debes llevar tu control de gastos y flujos de efectivo de forma ordenada y clara.

9. Enseña a tus pacientes con información, cuales servicios prestas, de qué se tratan, cuándo los necesitan, quién los necesita de modo que accedan a tus servicios cuando los requieran. Pregúntate..¿Cuál es el dolor de mis clientes? ¿Qué necesitan?, ¿Cuáles son sus sueños?, ¿Qué desean?. Informa constantemente acerca de todos los servicios que ofreces. Muchas veces no te compran porque no saben que tu haces tal o cual tratamiento. ¡Necesitas ser visible para tus pacientes en el mundo digital!

10. Da facilidades de pago, ponte en el lugar de tu paciente. Busca convenios con Isapres, instituciones como Cajas de Compensación o con grandes empresas para sus trabajadores. 

11. Premia a los pacientes frecuentes, a los que más te compren para recompensarlos y fidelizarlos. Sorpende a tus pacientes, seguramente te recomendarán y volverán.

12. No sólo todas las empresas venden, si no que TODA la empresa debe vender y estar orientados en la experiencia del paciente. 

13. Da los presupuestos o cotizaciones por escrito especificando lo que más puedas las opciones de pago, las garantías, consentimiento informado, lo que incluye y no incluye. Explica claramente como será el proceso de pago durante el tiempo del tratamiento, quien le va a cobrar, en que momento, la importancia de los pagos oportunos para el buen funcionamiento de la clínica, en fin, todo debe estar bien detallado… tu paciente no querrá una mala noticia al final de su tratamiento o un mal entendido, eso podría arruinarlo todo.

14. Las ventas deben estar apoyadas en un servicio al cliente excelente que garantice la satisfacción total por tus servicios, así que asegúrate de dar trato Premium a todos tus pacientes para que se recuperen rápidamente y quieran volver. Debes mantener a tus pacientes en el centro, te debes a ellos y ellos son quienes hablarán por ti, de tí… eso tendrá un peso mucho mayor a la hora de generar el “boca a boca”.

15. Haz alianzas estratégicas con otros profesionales o instituciones, lo cual te permitirá ofrecer una mayor gama de servicios, unirte con otros profesionales con mayor experiencia o aprovechar la energía y motivación con la que cuentan muchas veces los recién egresados, puedes compartir costos de box u oficina, de publicidad, de capacitación y ampliar tu base de datos, entre otros beneficios.

16. Vende tus servicios de forma paquetizada, en vez de vender servicios individuales, de esta manera el paciente amplía la perspectiva en cuanto a la solución de sus problemas y tus ingresos se van a garantizar a largo plazo. Además, vas a garantizar el resultado de tu terapia, y no estarás sujeto a que el paciente abandone sus sesiones antes de haberse recuperado por completo.

17. Ensaya la venta. No improvises delante del paciente, imagina todas las posibles objeciones y ten lista una respuesta para cada una de ellas. Además si practicas lo harás con mas propiedad. Debes tener una lista de “preguntas inteligentes” que disminuyan la desconfianza del paciente ante tu servicio y puedas resolver sus dudas antes de que incluso piense en ellas.

18. Crea una lista de beneficios para cada servicio o producto que vendes, de modo que vendas beneficios y no características. A los clientes solo les interesa de qué manera tu le puedes solucionar sus necesidades y transformar su vida. Sé un agente de cambio en la vida de tus pacientes.

19. Dale VALOR a tus prestaciones, a tu clínica o consultorio; no vendas tratamientos… vende experiencias, satisfacciones, estilos de vida, conceptos. Utiliza todos los motivadores de compra que puedas para agregar valor. Los más importantes son salud y bienestar, dinero, amor, estatus, belleza, sexo, tiempo, seguridad, poder y felicidad.

20. Trabaja tu marca personal, mantén actualizadas tus redes sociales, crea un perfil en Linkedin de forma profesional, genera información que de valor a tu servicio y posiciónate de forma orgánica por tus aportes y contenidos.

Espero que estos 20 tips te sirvan para mejorar las ventas en tu consulta o clínica. Las ventas son el motor de las empresas, sin ellas estas no tienen vida o su ciclo de vida será de muy corta duración.

Y la habilidad para vender se puede aprender como cualquier otra cosa, así que te animamos a que comiences a leer, a capacitarte, ir a workshops y a que empieces desde ya a promover la venta de tus servicios de una forma correcta. Esto debe ser la prioridad en tu negocio. Si vendes puedes crecer en todo sentido y ofrecer mejores servicios, tener un mejor estilo de vida y la tranquilidad de una clínica o consulta rentable.

Si crees que esta información puede ser útil para algún colega o amigo, te invito a compartirla y ayudarme a inspirar a más profesionales de la salud a ser abundantes y exitosos, con clínicas y consultas rentables.

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